Psychologische Verkaufs-Tricks im Netz

Wie man ein viel zu teures Produkt trotzdem verkauft

Wenngleich im Online-Coacheing psychologische Effekte von ganz allein eintreten können, arbeiten viele Coaching-Anbieter im Netz mit vielen Tricks, die alle das Gleiche wollen: Man soll nicht mehr genau nachdenken, sondern schnell und aus dem Bauch heraus kaufen. Das gemeinsame Problem bei all diesen Tricks: Was gezeigt wird, stimmt oft nicht mit der Wirklichkeit überein. Deshalb lohnt es sich immer, genau hinzuschauen und einfache Fragen zu stellen: Kann ich das wirklich prüfen? Ändert sich etwas, wenn ich noch warte? Und passt der Gesamtpreis am Ende zu dem, was ich wirklich bekomme? Wer diese Muster kennt, lässt sich von schöner Show nicht mehr so leicht beeindrucken. Die häufigsten Tricks sind:

Autoritätssignale

Autoritäten führen oft zu folgendem Effekt: Man schaut nicht mehr genau auf das Angebot, sondern auf die Person oder das Zeichen, das dahintersteht. Wenn ein Coach vertrauenswürdig wirkt – zum Beispiel weil ein bekannter Influencer ihn empfiehlt, weil eine Geld-zurück-Garantie Sicherheit verspricht, weil es wissenschaftliche Studien zu dem Angebot gibt oder weil ein Titel oder ein TV-Logo Kompetenz zeigt – dann prüfen viele Menschen das eigentliche Angebot gar nicht mehr richtig. Das Zeichen wird zur Abkürzung: Man denkt: “das wirkt seriös” und lässt die genaue Prüfung einfach weg.

Das eigentliche Problem ist dabei, dass diese Zeichen oft nicht halten, was sie versprechen. Der Influencer wurde vielleicht nur dafür bezahlt und kennt das Coaching gar nicht selbst. Die Garantie klingt großzügig, ist aber im Kleingedruckten voller Bedingungen, sodass man am Ende doch kein Geld zurückbekommt. Der Titel oder das Zertifikat stammt vielleicht von einer Stelle, die gar nichts wert ist, oder wurde einfach gekauft. In allen drei Fällen gibt es also eine Lücke zwischen dem, was gezeigt wird, und dem, was wirklich dahintersteckt.

Deshalb hilft am Ende immer dieselbe einfache Frage: Kann ich das, was mir gezeigt wird, auch unabhängig vom Anbieter selbst überprüfen? Wer bezahlt hier wen? Wer steht wirklich hinter dem Zertifikat? Gilt die Garantie wirklich so, wie sie beworben wird? Wer sich diese Fragen stellt, lässt sich von schönen Zeichen nicht mehr so leicht blenden.

Social Proof

Ein ähnlicher Effekt tritt ein, wenn scheinbar Viele dasselbe tun. Das Vertrauen kommt dann nicht von einer großen Autorität, sondern von vielen kleinen. Große Teilnehmerzahlen, Live-Kauf-Popups, Erfolgsscreenshots, geschlossene Fan-Gruppen und Kundenstimmen sollen alle das gleiche Gefühl erzeugen: Wenn schon so viele andere zufrieden sind oder Erfolg hatten, muss das Angebot gut sein. Das Problem dabei ist immer ähnlich: Diese Signale lassen sich leicht erfinden oder schönen, und oft gibt es keine Möglichkeit, sie von außen zu überprüfen.

Bei genauerem Hinsehen zeigen sich aber typische Warnzeichen. Zahlen ohne genaue Angaben (wie viele haben wirklich bezahlt, wie wurde “Erfolg” gemessen), Popup-Meldungen, die immer im gleichen Rhythmus auftauchen, Screenshots mit unpassenden Details oder Bearbeitungsspuren, Gruppen, in denen komplett jede Kritik fehlt, und Kundenstimmen mit austauschbaren Formulierungen oder nicht auffindbaren Personen – all das sind Hinweise darauf, dass hier etwas inszeniert statt echt belegt ist. Auch Vorher-Nachher-Vergleiche sagen wenig aus, weil viele andere Gründe für ein Ergebnis verantwortlich sein können, nicht nur das Coaching selbst.

Aber Vorsicht: Nur weil man etwas nicht nachprüfen kann, heißt das nicht automatisch, dass es falsch ist. Es ändert sich nur, wie man damit umgehen sollte – man kann es glauben, muss es aber nicht als sicheres Wissen behandeln. Wer diese Muster kennt, kann Werbeversprechen beim Coaching realistischer einschätzen und sich weniger leicht von reiner Show beeindrucken lassen.

künstliche Dringlichkeit und Zeitdruck

Verkäufer setzen im Netz gerne auf Dringlichkeit, damit Kunden schnell kaufen, statt in Ruhe zu vergleichen. Der Trick dahinter: Unter Zeitdruck entscheiden Menschen mehr aus dem Bauch heraus und weniger mit klarem Kopf. Typische Mittel sind Countdown-Uhren, angebliche Knappheit bei Plätzen oder Zeit oder künstliche Wartelisten. Diese Methoden sind an sich nicht verboten und kommen in vielen Branchen vor, aber oft ist die angebliche Frist oft nur gespielt: Der Timer startet nach Ablauf einfach neu, die Platzzahl bleibt immer gleich, oder fast jeder auf der Warteliste bekommt trotzdem einen Platz.

Eine gute Faustregel: Wenn ein Angebot angeblich nur genau jetzt gilt, ist es meistens kein gutes Angebot – sondern nur gut inszeniert. Man kann sich einfach fragen: Ändert sich wirklich etwas, wenn ich einen Tag länger warte? Zeigt der Countdown morgen dieselbe Zeit oder fängt er neu an? Bleibt die Anzahl der “freien Plätze” immer gleich? Solche einfachen Proben entlarven viele Fristen als reine Show.

Besonders kritisch wird es am Telefon oder im Videocall: Wenn ein Verkäufer keine Bedenkzeit zulässt, immer wieder nachhakt, obwohl man schon “Nein” gesagt hat, oder einem ein schlechtes Gewissen macht, weil man noch überlegen möchte – dann ist das ein Warnsignal. Ein seriöses Angebot verträgt es, wenn man in Ruhe nachdenkt.

Preis-Taktiken

Coaching-Angebote versuchen oft, den Preis viel kleiner wirken zu lassen als er ist. Ein durchgestrichener Normalpreis soll einen tollen Rabatt vorgaukeln, obwohl es diesen Preis vielleicht nie wirklich gab. Gratis-Angebote wie z.B. kostenlose Webinare oder Erstgespräche senken die Hemmschwelle, aber manchmal sind sie in Wahrheit nur eine lange Verkaufsshow. Und wenn viele “Boni” mit hohen Fantasiewerten aufgelistet werden, soll das Angebot dadurch riesig und günstig zugleich wirken – dabei kosten diese Zugaben den Anbieter oft fast nichts.

Auch nach dem Kauf geht es manchmal weiter: Direkt danach taucht ein neues, teureres Angebot auf, mit erneutem Zeitdruck. So wird aus einem günstigen Einstieg schnell ein Kurs für mehrere tausend Euro. Auch bei der Zahlungsweise wird oft getrickst: Statt der Gesamtsumme nennt man nur eine kleine Monatsrate oder vergleicht sie mit dem Preis eines Kaffees. Das lässt den Betrag kleiner wirken, als er wirklich ist, besonders wenn dabei noch versteckte Finanzierungskosten dazukommen.

All diese Methoden lenken davon ab, worauf es eigentlich ankommt: dem tatsächlichen Gesamtpreis, den man am Ende zahlt, im Verhältnis zu dem, was man wirklich bekommt. Wer ein Angebot prüfen will, sollte sich von Rabatten, Boni und kleinen Raten nicht blenden lassen, sondern einfach fragen: Passt dieser Gesamtpreis zu der Leistung, die ich haben möchte?

sonstige Muster

Ein weiterer Trick erzählt eine Erfolgsgeschichte nach dem Muster “erst tief unten, dann durch das Angebot ganz oben” – das funktioniert, weil sich viele Menschen in der Ausgangslage wiedererkennen und hoffen, ihnen passiert dasselbe. Ein anderer spielt mit der Angst, etwas zu verpassen: Es wird betont, was man verliert, wenn man nicht mitmacht, statt was man gewinnt. Problematisch wird es dabei immer dann, wenn die geschilderte Notlage oder der Erfolg übertrieben oder erfunden ist, oder wenn gar nicht klar ist, ob das Coaching wirklich der Grund für die Wende war.

Ein weiterer Trick ist ein Satz wie: “der Erfolg hängt nur von deinem eigenen Einsatz ab.” Für sich genommen stimmt das zwar. Steht daneben aber gleichzeitig eine sehr konkrete Erfolgszahl oder ein festes Zeitversprechen, dient der Satz eigentlich nur dazu, im Voraus jede Schuld für ein Scheitern auf den Kunden abzuwälzen. Manche Anbieter tarnen außerdem ein reines Vertriebssystem als “Coaching” oder “Mentoring”: Wer mitmacht, lernt vor allem, wie man weitere Teilnehmer anwirbt, und verdient hauptsächlich an deren Beiträgen statt am eigentlichen Verkauf eines Produkts.

Weiter gibt es die Inszenierung von Erfolg: Bilder von Sportwagen, Villen oder Privatjets sollen suggerieren, dass genau dieser Lebensstil durch das Coaching entsteht. Oft gehören diese Dinge aber gar nicht dem Anbieter, sind nur geliehen oder aus dem Internet kopiert. Sobald ein Bild also nicht mehr nur Stimmung erzeugt, sondern eine falsche Behauptung über echte Ergebnisse aufstellt, wird aus einem an sich harmlosen Werbemittel etwas rechtlich Angreifbares.

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